Ты продаёшь говно
Братцы, расскажу вам историю, после которой у меня в голове что-то щёлкнуло раз и навсегда. Дело было во ФРИИ — это акселератор в Москве, куда мы попали с третьей попытки после двух отказов. Три месяца интенсива, трекеры, разбор всего бизнеса по косточкам. Ну, думал я, сейчас нас там научат ракеты запускать.
Прихожу я как-то к одному из трекеров, Алишеру Хасанову. Человек харизматичный, с таким особым, слегка грустным взглядом на мир — как будто он уже видел тысячу таких, как я, и знает, чем всё закончится. Начинаю с гордостью рассказывать про наш “Звонобот”: “Мы продаём секунды соединения, по три копейки за секунду. Это круто, это перспективно, у нас уже клиенты есть!”
Алишер молчит секунду, смотрит на меня с этим своим лицом и говорит: “Николай, ты продаёшь говно.”
Я, честно, опешил. Стою как дурак, пытаюсь понять — это шутка такая или он серьёзно. Он не шутил. “Секунды по три копейки? Да кому нахрен нужны секунды, Николай. Секунды никто не покупает. Ты должен продавать пользу, а не время.”
И тут меня как обухом по голове. Я же реально сидел и гордился тем, что придумал красивую единицу измерения — секунда соединения. А по факту это была просто цифра, за которой не стояло никакого смысла для клиента. Клиенту плевать, сколько там секунд прошло. Ему важно, сколько денег он с этого заработает.
Мы перестроились. Начали продавать не секунды, а лиды — конкретных людей с одобренной ипотекой, готовых купить квартиру. Продавали такой лид застройщикам по 15 тысяч рублей. Я, довольный собой, снова иду к Алишеру — типа смотри, я всё понял, я исправился, теперь мы продаём пользу!
Он смотрит на меня и говорит: “Николай, ты устал сосать хуи?”
Второй раз за короткий срок я стою в ступоре. Он объясняет: “Застройщик с продажи одной квартиры зарабатывает сотни тысяч, а ты продаёшь ему лид, который приносит эти деньги, всего за 15 тысяч. Так кто из вас двоих в итоге сосёт?”
И вот тут я понял по-настоящему. Дело не в том, что мы продавали хреновый продукт — продукт как раз был хороший, полезный, нужный. Дело в том, что мы сами не понимали его ценности и продавали задёшево, отдавая всю маржу тому, кто зарабатывал на нашем труде в разы больше нас.
Выводы, братцы
Первое. Если ты продаёшь что-то, посчитай — а сколько на самом деле зарабатывает клиент от твоего продукта. Если ты приносишь ему миллион, а берёшь с него пятнадцать тысяч — ты не скромный, ты просто дурак.
Второе. Иногда самая жёсткая правда — самая полезная. Мне было неприятно два раза подряд услышать, что я продаю говно и что я не самый смекалистый парень в комнате. Но именно эти две фразы, а не сотня вежливых советов, перевернули наше мышление за пять минут.
Третье. Не привязывайся к своей гениальной идее упаковки продукта. Секунды соединения казались мне красивой метрикой, а по факту были просто способом занизить цену собственного труда.
И главное: если тебе кто-то честно и жёстко говорит, что ты делаешь хрень — не обижайся, а спроси себя, а вдруг он прав. Обычно оказывается, что прав.
Братцы.